کتاب اسرار فروشندگان حرفه‌ای

کتاب "اسرار فروشندگان حرفه‌ای" نوشته‌ی مایک کاپلان یکی از منابع محبوب در زمینه‌ی آموزش فروش و مهارت‌های ارتباط با مشتری است.

این کتاب در واقع مجموعه‌ای از تکنیک‌ها، روش‌ها و طرز فکرهایی است که فروشندگان حرفه‌ای برای موفقیت استفاده می‌کنند. مایک کاپلان با زبان ساده و کاربردی توضیح می‌دهد که چه چیز باعث می‌شود بعضی فروشندگان همیشه موفق‌تر از بقیه عمل کنند.

ایده‌های اصلی کتاب:

فروش حرفه‌ای یک مهارت اکتسابی است

فروشندگان موفق به صورت ذاتی فروشنده به دنیا نیامده‌اند، بلکه این مهارت‌ها را با آموزش و تمرین مداوم یاد گرفته‌اند.

اعتمادسازی کلید موفقیت است

مشتریان زمانی خرید می‌کنند که به فروشنده اعتماد کنند. مایک کاپلان تأکید می‌کند که باید روی رابطه‌سازی تمرکز کنید، نه فقط روی فروختن.

نیازهای واقعی مشتری را کشف کنید

فروشندگان حرفه‌ای بیشتر گوش می‌دهند تا حرف بزنند. آن‌ها سوالات درست می‌پرسند تا نیازها، نگرانی‌ها و خواسته‌های مشتری را به خوبی بشناسند.

ارائه‌ی ارزش، نه محصول

به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، باید روی ارزش و مزایایی که برای مشتری ایجاد می‌شود تمرکز کرد. مشتری باید احساس کند که خرید به نفع اوست.

مدیریت اعتراضات

وقتی مشتری مخالفت یا سوالی دارد، فروشنده حرفه‌ای آن را به عنوان فرصتی برای توضیح بیشتر و رفع نگرانی می‌بیند، نه تهدید.

بستن فروش (Closing)

یکی از مهارت‌های کلیدی در فروش، درخواست واضح و درست برای نهایی کردن خرید است. کاپلان روش‌هایی برای این کار آموزش می‌دهد بدون اینکه حالت زورگویی یا فشار ایجاد شود.

پیگیری هوشمندانه

فروشندگان موفق بعد از ارائه‌ی محصول یا خدمات، مشتری را رها نمی‌کنند. آن‌ها پیگیر رضایت مشتری می‌شوند و ارتباط را حفظ می‌کنند تا فروش‌های آینده نیز شکل بگیرد.

چند نکته‌ی طلایی از کتاب:

بیشتر گوش بده تا حرف بزنی.

هر "نه" مشتری، قدمی است به سمت یک "بله".

مشتری محصول نمی‌خرد؛ او نتیجه‌ی محصول را می‌خرد.

یادداشت‌برداری از نیازها و صحبت‌های مشتری نشانه‌ی حرفه‌ای بودن است.

سبک کتاب:

خیلی روان، کاربردی و پر از مثال‌های واقعی است. هم به درد تازه‌کارها می‌خورد و هم کسانی که سال‌ها در فروش تجربه دارند ولی دنبال ترفندهای پیشرفته‌ترند.

این کتاب ، در پنجره هم اکنون در دسترس شماست

پنجره بازار جامع آنلاین خرید و فروش کتاب